CENTRAL CLINIC GROUP
キャリア採用
渉外課の主な業務には、既存のお客様に対する顧客管理と、健康診断をやって欲しいというお問い合わせをくださった新規のお客様に対する新規営業があります。
営業ですので、新規獲得が大きく求められるとも思いますが、現在非常に多くのお客様にセントラルクリニックをご利用いただいておりますので、それぞれのお客様に応じた顧客管理が現在のメインのミッションであると考えています。
顧客企業数は渉外課職員によりますが、私は大小含め200程のお客様を管理しています。
50人程度から企業様の専門のご担当者様のお手伝いが必要になりますが、企業規模に比例してその取り纏めにも労力がかかってきます。大きい企業様ですと1000人という規模になりますね。
一方5名から10名程の企業様であっても営業担当が必要なお客様もいらっしゃいます。
顧客管理については、健康診断だけに留まらず、例えば昨年ストレスチェックが義務付けられましたが、法の改正などについてのお問合せに応えることも重要です。既存のお客様に対し、プラスアルファとして、労働衛生の部分でどのようなお手伝いができるかというご提案をするのも渉外課の仕事です。
新規営業と比べ、顧客管理の比率は8割から9割を占めます。ただし新人には既存のお客様を担当してもらう前に、経験値を積むためにもどんどん新しいところを回ってもらう必要がありますので、入職から3年までは新規営業を積極的にやってもらいたいと考えています。渉外課は長くいればいるほど顧客管理の比重が大きくなりますね。
また他企業様との連携もあります。
顧客企業様のお客様に対して、セントラルクリニックのサービスをご紹介したり、またセントラルクリニックのお客様に対して顧客企業様のサービスをご紹介するなど、お互いのお客様のお困りごとについて連携するような形でお仕事をさせていただくこともあります。お仕事のみならず、お食事に行ったり、コンペに行ったりというように、仕事だけではなく多くの場面でコミュニケーションを取ってご紹介をしあっています。
健康診断は会社で働く以上、会社側労働者側共に義務化されていることですから、必ず受けなければならないもので、企業としての問題はそれをどこで受けるかということになります。健康診断の営業は企業のご担当の方との接触率も高くお話も聞いていただきやすいため、数ある営業の中でも比較的やりやすい部類に入るかと思います。セントラルクリニックではこれだけの施設でやらせていただいていますので、確かなものであると胸を張って営業ができますね。
セントラルクリニックの営業の厳しさには、まず覚えなければならないことが数多くあることが挙げられます。労働安全衛生法などの法律を例にとると、すべてを暗記しろというわけではありませんが、この法律によって、この規則があり、そのためにはこういうことをやらなければならないというように、法律を体系的に理解しておかなければなりません。検査についても、営業が専門的な内容について100パーセント答えられないのは当然ではありますが、その中で様々な企業様からの問い合わせに対して応えていけるよう勉強をしていくのは必須と言えます。
またセントラルクリニックの営業の意識として、営業と客先の担当者様と一対一のやり取りではなく、その先に多い時には1000人もの従業員の方がいらっしゃるということも忘れてはなりません。お客様は一会社ではなく、その会社に所属する従業員の皆様がお客様となります。
なかなか1人1人の受診者様には目が届かないのですが、多くの問い合わせやご希望にどう応えていくのかを楽しめると営業も変わってくるかと思います。自分が担当している先には、何千人何万人もの受診者様がいるということを意識すると、その責任とやりがいを感じますね。
自分が営業担当になったことによって、いかにお客様から信頼してもらえるかも重要です。
例えばお問い合わせがあった時にも、すぐ答えられなくてもまずは一報を入れたり、「いつだったら回答ができます」と素早いレスポンスをするなど真摯な対応を積み重ねることによって、お客様から信用してもらえるようになるかと思います。
そのような状態になれば他の渉外職員に担当を任せたとしても、「何かあれば私の方に伝わります」とお客様にも伝えておけば、積み重ねた信用によって担当者が変わっても安心していただけるかと思いますね。
営業にはそれぞれのスタイルがあります。人と人とのお付き合いを大切にし、様々なお付き合いの上で信頼を築く営業スタイルがある一方、知識が豊富で、経験も豊富で、労働衛生に関して知識をもってお客様に接するという営業のスタイルもあります。
色々なタイプの営業の方がセントラルクリニックにはいますので、それぞれの特長を参考にさせていただきながら自分のスタイルを作り上げていきたいと思います。
上司に同行していただきクロージングをかけてもらうこともありますが、いつまでもそれではいけません。自分自身が何が得意か、何を持っているか、どうありたいかを理解し、営業として成長することが求められます。
セントラルクリニックで叶えられたことは、多くの人に助けられながら仕事をさせていただくということですね。渉外課のみならず診療課の諸先輩方など、多くの人に助けられてここまでやってこれたというのもありますし、営業経験もほとんどなく、また業界経験もなく健康診断というものをわからずにセントラルクリニックに入職しましたので、多くのお客様からも教えていただきました。私は今年で5年目になりますが、お客様との繋がりとして顧客管理も多数させていただいていますし、産業医の先生や保健師の方には、ストレスチェックの法令化など労働衛生の部分で助けられました。今はそれをお客様に還元するという思いでお仕事をさせていただいています。
上長はもちろん、役員、理事長にも助けていただくことは幾度もありました。一般の企業から転職されると、セントラルクリニックは医療を扱っているという部分で違う空気は感じられるかと思います。比較的大きい企業になりますと、役員や理事長と言われるような方と普段接することはあまりないかと思いますが、セントラルクリニックの場合、近くに理事や理事長、先生方がいまして、それぞれコミュニケーションを取らねばなりませんし、一緒に仕事をする機会も多くあります。上層部が非常に近いという点が他の企業と違うのではないかと思いますね。
漠然と待つのではなく、前提となる能力もしくは姿勢があります。
セントラルクリニックでは社内外を問わずコミュニケーション能力と、自分でアクションを起こせるという能力が重要視されます。誰かが教えてくれるのを待っているような状態ではなく、自分から積極的に訊きに行く姿勢が大切です。これはお客様に対しても同様です。
セントラルクリニックに限らずどこの営業でも同じだと思いますが、アクションを起こせる人かどうか、いかに動けるかが営業に必要な条件ですね。
現在、全国各地に工場や支店がある企業様の健診をセントラルクリニックが取り纏めさせていただいています。そこでは全国規模で企業の健診が行われますが、各地方の健康診断はその地域の健診施設に業務委託し、そこに責任者としてセントラルクリニックが入る形で担当させていただいております。そのような形で全国連携で健康診断をするというのは今回が初めてですが、それに現在営業として携わらせていただいています。
それまでは各工場や支店がそれぞれの地域の健診施設で健診を行っていたため、検査結果のデータは統一性のないバラバラとした情報のみで、そのままでは企業様の社員の健康について統一して管理ができない状態でした。そこでレントゲンの画像であったり腹部エコーの画像であったり、健診結果の各結果の数値を委託している健診機関からセントラルクリニックへデータを送っていただき、セントラルクリニックのフォーマットで統一し管理させていただいています。 このプロジェクトは、まだ今年1年目で健診も途中ですので手探りの部分もありますが、これが安定して機能するようになれば、他の企業様に対しても実績としてアピールできるかと考えています。
セントラルクリニックでは経験に関係なく、頑張っていればチャンスは与えられますし、新しい仕事も任せてもらえます。自分で何かを成したい思いがあれば、例えば日本のみならず海外に進出して健康診断をやっていきたいという夢があったとしたなら、そこを目標にして努力を続けていくことで、セントラルクリニックであれば叶えられるのではないかと思います。
現在渉外課では顧客管理が非常に大きなウエイトを占めています。どこまでを顧客管理とするかいう問題もありますが、お客様からの全ての問い合わせが営業に来てしまいますと、その対応をすることによって、営業が外に出る時間がなくなってしまうという課題があります。
顧客管理において、必ずしも営業が対応しなくてもよい業務については、社内で分散化すべきではないかと考えています。そのためには社内での協力や調整が必要になりますが、セントラルクリニックがワークシェアリングを進めようとする流れの中で、まずは営業の業務を細分化し、相応しいワークシェアを行うことで、さらに営業職の業務を効率化し充実するよう進めていきたいですね。
課題ではありませんが、女性の営業の方を増やしていきたいと思いますね。そのためにはご家庭や育児と仕事の両立をするための仕事のコントロールのしやすさが問題になりますが、それは営業においては自分次第と言えますね。内勤と違い営業は外に出ますので、早く帰りたければ早めに外から戻ってこられるという自由があります。そして早くに事務所を出てしまえばいいんですね。
例えば女性の方で、結婚されている方やお子様がいらっしゃる方には、確かに外回りと聞くとハードルが高いかなと感じられるかもしれませんが、内勤と違い自分で仕事のコントロールがしやすいところがありますので、退勤時間の面ではそれほどハードルは高くありません。
私はもっと女性の営業の方に入職して欲しいと思っています。ご結婚されていても、子供がいても、できる仕事だと考えていますので、そのような悩みを持つ方はしっかりと考え方や方法についてもサポートさせていただきます。
